創業就像做產品，產品上線之后是否好賣，其實在上線之前就決定了一半。

創業也是一樣，成功的創業各有各的不同，失敗的創業卻大體相似，有些問題如果掌握科學的方法在早期就可以有效規避，從而少走很多彎路，比如股權設計、合伙人選擇，利益分配，這些關鍵結構的設計非常重要，結構不對什么都不對，所以我一直覺得創業是需要學習的，創業更是需要冷靜的。

所謂的學習不僅體現在創業方法和技巧上，更能決定創業成敗的關鍵因素，我認為是創始人價值觀和商業思考的正確，比如如何理解商業、如何理解價值、如何對待用戶、如何理解管理、如何對待員工、如何理解用戶......這些價值觀層面的理解決定了創業過程中每天大大小小的決策，無數個決策最終影響創業的成功與失敗。

比如你理解流量的本質是和目標用戶連接的一切觸點，你就能會關注流量質量、流量節奏和流量多源，就會理解從商業地產的location到搜索廣告的排名再到用戶時間的占據，本質都是在爭取和用戶連接的全部機會，理解這些，今天的私域流量就很好理解了。

比如你理解用戶運營的本質是經營信任關系，面對用戶投訴你就會在看的到的眼前利益和看不到的品牌影響之間輕易地做出選擇。

比如你理解用戶付費的前提是建立信任，你就能清楚的知道企業在用戶從咨詢到購買之間的一切努力都是在和用戶之間建立信任關系，比如廣告、品牌、產品表達、客服話術等等，當積累的信任關系大于用戶的心理防御，付費只是水到渠成的結果。

我的工作經歷很幸運，2013年開始工作，正好趕上在線旅游大戰的幾年，在同程和攜程都經歷過大的行業變革以及業務的轉型和升級，2015年還參與到了同程落定二次創業的整個過程，在行業發生巨變的時候，一個直接的好處是個人的成長速度也隨之加快。

在經歷了行業高速發展和面對每天具體工作的幾年里，無形中幫我積累了我對商業、用戶、產品和運營的理解和判斷，也形成了自己的商業價值觀，這些價值觀無論是在工作還是在創業中都影響著我看待事物不同的思考以及處理方式。

今天我想分享這些價值觀，和你一起來重新理解創業。

一、重新理解自己

我們真的了解自己嗎？

我覺得大部分人并沒有向內看自己，或者真正的看到自己，包括自己的優點、性格、缺陷、思考方式、決策水平、領導力、能力、哪些擅長，哪些比較弱等等，我在最近的對自己的復盤中，就發現我有明顯的幾個缺陷，比如在關鍵事情上的決策速度比較慢、做事情追求完美對周圍的人形成苛刻和壓力，性格偏急躁。

真的能夠看清自己并坦然接受的那一刻是幸福的，因為你知道哪些你不能做，哪些能力不具備從而采用不同的方式去彌補，在尋找合伙人的時候，也知道如何形成互補和信任。

理解自己第二個維度是我的長期需求是什么，我想最終成為什么樣的人？

這一點特別重要，長期需求決定短期行為，一個人底層的需求感決定了很多事情的取舍，這關乎了你的發心，為什么要創業，是追求收入上的小富即安還是長期的財務自由，是追求做一個體面的高級打工者還是真正地自我實現。

一般我在面試人的過程中我都會問對方一個問題，能不能描述你最滿意的工作是怎樣的？

以此來看對方的底層需求是否能夠在這里得到滿足，如果不滿足不匹配，注定成為不了一個長期選擇。

理解自己的第三個維度是創業心態，創業和打工有著明顯的不同，打工是安全的，收入是固定的，責任是有限的，可以隨時喊停的，創業是危險的，收入是不固定的，責任是無限的，一旦開始是要承擔來自投資人、股東、合伙人、員工、用戶的無限期待的，是要對他們負全責。

二、重新理解競爭

每個行業的競爭特性不同，帶來不同的創業機會。

比如幾乎所有標品的競爭，線上化以后都成為了流量生意，標準化意味著規?；瑤淼氖浅浞指偁帲浞指偁幍慕Y果是只有頭部沒有長尾，比如火車票、機票。

非標品的競爭都是不充分競爭， 不充分競爭的結果是沒有頭部，或者即使頭部占到的總體市場份額也很小，留有大量的長尾機會，比如餐飲行業、休閑度假行業。

今天的競爭是全方位的競爭。

今天的競爭不是單點的PK，而是全方位的競爭，包括產品、服務、資源、人才、營銷還有認知水平等等，創業其實是一種“勢能”的累積后的自然選擇，如果綜合實力跟不上，很難在激烈的競爭中走到最后。

競爭是必然的。

競爭是客觀存在的，不用有意忽視競爭對手，對手確實做得好，是應該模仿、學習和超越，同行相輕是很狹隘的做法。

同時，中國的市場也足夠大，沒有人可以做完全部的生意，在旅游行業有攜程還有途牛還有飛豬還有馬蜂窩還有同程，電商行業有阿里還有京東還有嚴選還有拼多多，大企業尚且如此，創業時候的業務體量，幾乎構不成直接威脅和競爭。

最該關注的競爭是用戶的需求。

不能自欺欺人盲目自信地忽視對手也不能把所有的目光都盯著對手。

創業之初應該立足一個小點，把目光放在用戶的需求上，關注對手是手段，真正滿足用戶的需求才是目的。

三、重新理解流量

流量是和目標用戶連接的一切觸點。

所以今天獲取用戶不局限與平臺和工具，用戶在哪里我就去哪里， 換句話說，只要今天占據用戶時間的APP，都要想想是否和自己的生意能有一些聯系。

抖音、知乎、快手、小紅書、美圖、口碑、美團、京東、朋友圈、公眾號、小程序等等一切消耗用戶時間的地方，都盡可能的早點布局在那里等他。

產品即流量。

在過去線上供給稀缺、流量成本相對較低的時代，電商生意的邏輯就是花錢“買”流量，當購買流量的獲客成本小于交易的均單利潤，電商就是一門粗暴且簡單的生意，早期的SEO和淘寶電商就是如此，但流量成本低也沒有讓人真正珍惜和重視起這些流量，花錢買來的流量用了一次就消失了。

今天真正好的產品往往本身就可以自帶流量，依靠好口碑的傳播和在平臺積累的點評以及產品本身的表達力，可以節省一部分的獲客成本，同時通過微信和社群的力量，讓好不容易獲得的流量，可以留下來多消費幾次。

信任是一個人/一家公司最大的流量。

依靠扎實的產品和真誠的服務積累起來的信任關系，往往是一個人一家公司最大的流量，信任的累積是漫長的，但也是最持續的，信任關系累積到最后都放在一個叫做品牌的容器里。

四、重新理解品牌

品牌是積累用戶信任的容器，也是降低企業交易成本的工具。

尤其在高客單價、重決策、體驗不可逆、同時購買和體驗分離（提前預定期較長）的行業里，購買決策的風險性較大，這類企業競爭到最后都是品牌的競爭，比如休閑度假行業、婚慶行業等，最后都是需要依靠信任來降低用戶決策和交易的成本。

“我要為30天以后的旅行提前支付6萬塊錢，不放心怎么辦？”

“您放心，我們是攜程”

“ 國慶有哪里推薦，我想帶家人去玩玩？”

“我們的新疆不錯，這條線路你看看”

“嗯，付好了”

“你還沒看線路”

“不用看了，你們是稻草人"

品牌要有價值感

品牌是一門很深的學問，我懂得不多，唯一有感觸的就是要給到用戶明確的價值感，最好有一定的辨識度，10個人里面2個人理解不到你想傳達的意思和價值就一定不能用。

比如：“好的旅行沒那么貴” “用心對待每一次出發”都是有明確價值感的。

品牌要有價值觀

品牌一定要有的價值觀就是真誠，不狡辯不掩飾不僥幸，長期真誠的對待用戶，收獲遠遠大于無數次的小聰明。

用戶提前退改沒有真實費用產生的時候，真的向用戶退錢了嗎？

用戶境外需要幫助首先考慮的算賬還是幫助用戶解決問題？

五、重新理解價值觀

越來越覺得一個人的價值觀太重要了，長期來看，你只能喜歡、領導和信任那些你喜歡的人，這個喜歡往往是有著相同或相似的價值觀，無論是婚姻中的長期關系，還是合伙人的選擇，還是領導你招聘的員工，都是在價值觀上和你有著相互認可的人。

同時在商業的價值觀上， 需要有一些清晰的底線和原則，比如堅持只要是合作一定雙贏的，一定是給對方真正帶來價值的，比如堅持商業世界中是要守規則有信用講契約的，比如堅持利益分配上一定不能讓對方吃虧的，比如堅持對待他人一定是不作惡的。

這些底線和原則構成一個人的邊界和確定，這些確定會幫你不斷地積累人品。

六、最后總結

創業并不一定是轟轟烈烈，不一定是賣房賣車、壯士斷腕。

今天的創業環境發生了很大的變化，創業更傾向于一種精英創業和順其自然的過程，就是你走到那一步了，好像創業是自然而然的最好選擇。

創業是一個人長期積累的集中變現，無論你的心智、能力、人脈、資源、對商業的理解、經營和管理的能力都達到了一個較為綜合的水平。

創業沒有真正的從0到1 ，所謂的0是公司正式注冊的那一天，但在此之前你長期的累積是有價值的，這些累積可以讓你擁有更快的加速度。

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