我們工作中可能會在各種場合聽到“流量”和“用戶”這兩個詞，乍一聽好像挺熟悉，仔細一想它倆是一樣的么，有啥區別么。本文主要就是基于這2個關鍵詞進行展開，主要包括什么是流量，什么是用戶、為什么會區分流量和用戶、對我們有什么啟發這幾部分。

一、什么是流量，什么是用戶

雖然這兩個詞經常掛著嘴邊，但真的去思考它們定義的時候，一下子沒想起來，于是我就去翻了下百度百科：

流量：在網絡指在一定時間內打開網站地址的人氣訪問量，或者是手機移動數據的通俗意思。

用戶：用戶，又稱使用者，是指使用電腦或網絡服務的人。

好像并沒有加深理解，都是字面意思，于是我接著思考，自己嘗試著從用戶和產品關系的深淺界定了一下。

流量：和你只有最淺層的關系，隨時都可以拋棄你。

用戶：比流量的關系更深，有一定的忠誠度。

舉一個手機品牌的案例來看一下，中國手機市場曾經有一段時間山寨機很多，市面上各種手機都有，有的消費者不在意這么多，只要便宜能用就行。后來一些國產手機品牌出現了，小米、華為、OPPO、vivo等，用戶開始認品牌了，不再什么手機都買了。再后來這些品牌的手機擁有了自己的用戶群體，他們買手機都只買這些品牌的，甚至一些人還加入到這些品牌中，成為零售商、代理商、員工。

可以看到整個過程是這樣一個路徑：

• 無牌商品，便宜就行；

• 有一定品牌認知度，想買這個品牌的；

• 只買這個品牌的；

• 參與到這個品牌的建設中。

按照這幾個階段，我把對應的角色定義成了流量——普通用戶——超級用戶——合伙人。

具體來說就是作為一個自然人，最開始與你的關系只是流量關系，各取所需，你提供產品的賣點，Ta來埋單，純粹的商業行為。再往后走，你們的關系更近一步了，有了情感的因素，有好感了；隨著好感度的提升，關系會更近一步，忠誠度也會提高。最后用戶已經和你的產品或者品牌融為了一體，和你榮辱與共，也能夠從中獲益。

首先流量是自帶屬性的，不同的流量天然是不同的，比如小說網站和導購網站的流量，屬性就是不同的；而不同性質的流量會影響著后續的轉化方式、變現方式、變現效率。其次流量是產品價值的蓄水池，下游不斷的往上游找流量，最源頭的就是移動互聯網網民的數量，也就是智能手機的用戶數。

只有創造了價值，才能承接住這部分的流量，不然就白白流失了，一次性業務和低頻次業務另說。最后就是從流量，到普通用戶，到超級用戶再到合伙人，單用戶價值是完全不一樣的。

凱文·凱利說過這樣一句話：要成為一名成功的創造者，你不需要數百萬粉絲；為了謀生的話，作為一名工匠、攝影師、音樂家、設計師、作家、app制造者、企業家或發明家，你只需要1000個鐵桿粉絲；鐵桿粉絲被定義為購買你任何產品的粉絲。

這里面的粉絲就比較接近于超級用戶。

二、為什么會區分流量和用戶

這部分主要嘗試回答這個問題，主要是從需求、業務模式和價值觀這幾個部分思考。

用戶+場景——需求，不同的人，不同的場景，排列組合下來會產生很多需求，這些需求的大小、頻次可能都不相同。

不同的需求，對應在產品上就是不同的業務模式，需求的大小、頻次，決定著業務的大小、頻次。

對于有些業務來說，天然低頻，甚至一次性的，這種情況下，比較容易出現整個行業都經營著流量模式。

比如你到某地旅游，被某些無良商家宰客的幾率就大大提升，那是因為他們知道你只是來旅游的，以后來不來還不知道呢，能掙眼前一單是一單；對他們而言，短期利益最重要，我們只是流量。在你家附近的餐館就不敢這么經營，他們需要的是復購率，也就是需要重復和你達成交易，對他們而言，需要考慮的是長期利益，我們是需要被發展成用戶的。

這里面的關鍵點是看你想和用戶做一次性的交易，還是重復交易。一次性的交易比較容易出現流量運營的情況，只考慮眼前的收益，不管未來的收益，畢竟可能都沒有未來的收益。重復的交易意味著你需要和用戶持續的進行關系維系，要在短期價值和長期價值之間找到合適的平衡點；畢竟追求的是LTV最大化，需要盡可能的延長用戶生命周期，以及最大化用戶在整個周期內花費的金額。

最終還是取決于做這個事情的人的價值觀，是想做流量生意，還是想做用戶生意；景區也可能存在真材實料、價格公道的餐館，周邊也可能存在偷工減料、變相加價的餐館，關鍵還是看人。

流量生意也好，用戶生意也罷，都是一種商業形式，在不違背法律、道德的情況下，無所謂好壞。

三、對我們有什么啟發

產品要增長，就必須有新的流量進來，至于說到底做哪種形式，需要結合業務模式的特點和價值觀。

低頻次業務一般會在成交率和客單價上做動作，中高頻業務一般會在成交率、復購率、客單價上做動作，更關注的是LTV。

價值觀其實主要就是取決于創始人本身，看Ta是個什么樣子的人，想做什么樣子的事。

流量平臺是在不斷變化的，從早期的應用商店，到社交平臺，到短視頻平臺，這里面會有一些規律需要我們關注。

首先是要關注信息傳播方式和分發渠道的變化。

隨著帶寬的增加，內容的載體呈現出這樣的規律，從文本——圖片——圖文——音頻——視頻——直播，隨著載體的變化，一些新的平臺和分發渠道出現了。

當新的渠道出現的時候，會有短暫的時間窗口，這個窗口也就是我們通常說的紅利期，這個時候要盡可能快且堅決的占領新的流量。

比如從早期的微博，到微信公眾號，再到抖音、快手、小紅書這些平臺，都會有一批用戶率先入駐，搶占先機。

其次是要關注獲取成本的變化。

隨著時間窗口的縮短，越來越多的競爭對手開始注意到新的渠道，這個時候獲取的成本會逐漸增加。而且隨著用戶獲取難度的增加，用戶獲取成本也必然會增加，畢竟早期容易獲取的用戶已經被獲取過了。

最后是要實現低成本精準獲客。

基于我們上面提到的，用戶+場景——需求，那想實現更高效的獲客，就需要同時考慮到用戶、場景、需求。用戶指的是目標用戶群在哪里，用戶群是否匹配，只有目標用戶群吻合，轉化效率才會高；比如你的目標用戶是大學生，那就不適合在職場人士聚集的地方投放。

場景指的是上下游的匹配度，比如你在導購網站上推薦商品，這是一個很自然的場景，而如果你是在共享單車上推機票，這就不一定符合用戶預期了。需求指的是需求的關聯度，比如休閑娛樂是同一類需求，小說推網游，網游推小說，由于關聯度高，轉化效果會好一些；而如果是小說類產品推網課，那轉化效果就不好說了。

最后簡單的總結下全文：

• 流量指的是和你只有最淺層的關系的人，用戶比流量的關系更深，會有一定的忠誠度；

• 流量和用戶理論上是可以持續轉化的，從流量，到普通用戶，到超級用戶，再到合伙人；

• 做流量生意還是用戶生意，主要取決于需求頻次、業務頻次和價值觀；

• 流量平臺是不斷變化的，要關注信息傳播方式和分發渠道的變化，以及獲取成本的變化，實現低成本精準獲客。

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