電商店鋪中，商品的標題與主圖是不可分割的“兩兄弟”，它們能相互促進相互作用，好的標題帶來了流量，而好的主圖吸引顧客點擊，高的點擊率和轉(zhuǎn)化率能使商品獲得更高的權(quán)重，更高的權(quán)重就意味著更多流量。

優(yōu)質(zhì)主圖對寶貝的重要性，特別是在無線端，已經(jīng)超過了詳情頁。和標題一起，成為寶貝最初能否戰(zhàn)勝競爭對手，從萬千寶貝脫穎而出的起點，是值得我們花費精力去重點完善的。

有時候我們很辛苦做出的主圖，點擊率卻差的不行，不免讓人氣餒。分析原因，可能是你掉進了產(chǎn)品的圈子里出不來了，自己的產(chǎn)品怎么看怎么好，所以不斷挖產(chǎn)品的那些小細節(jié)，卻忽視了競品、脫離了用戶需求、高估了用戶現(xiàn)有認知。

對于如何布局全店寶貝標題，如何銷量破0等。在標題合理，有基礎(chǔ)銷量，那么寶貝在搜索的展現(xiàn)就一定會有，但只有讓消費者在看到你寶貝的情況下產(chǎn)生點擊行為，才有意義，如果主圖的點擊率高那么將會更好。

一、主圖的作用

標題很重要，標題的好壞會影響搜索匹配度，當(dāng)標題帶來了流量之后，好的主圖能將流量轉(zhuǎn)化為點擊率。

有些商家朋友可能不知道，顧客了解商品的第一步其實并不是商品的詳情頁，而是商品的主圖。主圖可以展現(xiàn)很多商品信息，它的好壞直接影響點擊率。

只有顧客被主圖吸引點擊進來，才能獲得后續(xù)的數(shù)據(jù)如“平均停留時間”“轉(zhuǎn)化率”的反饋。

點擊和轉(zhuǎn)化會影響店鋪和產(chǎn)品的權(quán)重，權(quán)重也能反向作用流量展現(xiàn)，相互作用，形成一個良性循環(huán)。

二、主圖好壞的判斷

如何判斷一張主圖是不是好的主圖？要從兩個方面去評估。

1、圖片本身

顧客淘寶瀏覽購物時能在一張主圖停留多少時間？一般都只是一掃而過的一秒鐘。

因此，主圖一定要有足夠的亮點，吸引顧客點擊。能給顧客留下深刻的第一印象。

2、千牛生意參謀的點擊率數(shù)據(jù)

后臺的數(shù)據(jù)對于主圖的好壞是更加直觀的判斷，可以通過點擊率、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)來分析好壞

目前來說，對主圖好壞的判斷更多的依賴數(shù)據(jù)，而忽略了從顧客角度來考慮。

如何確定顧客想從主圖看到什么樣的信息？首先要確定目標消費者標簽群體，根據(jù)信息做出更多維度的判斷，要結(jié)合店鋪實際情況，判斷主圖是否能對這部分消費者產(chǎn)生吸引。

舉例：店鋪上新的沒有流量的產(chǎn)品，它的主圖可能非常普通，沒有特別的亮點展現(xiàn)出來，但是它剛開始后臺的數(shù)據(jù)很不錯。那這樣的一個主圖，需不需要進行優(yōu)化？

是可以進行嘗試性的優(yōu)化的，可能該產(chǎn)品已經(jīng)達到預(yù)期的效果。但對主圖表現(xiàn)的上限在哪可以進行嘗試，不斷優(yōu)化。

三、優(yōu)化的方向

1、從圖片構(gòu)圖的角度出發(fā)

主圖要突出商品，商品要占主圖的80%，主圖飽滿。

營造圖片的空間立體感，空間立體感會給人線下購物，見到實物的感覺。

同時也要考慮背景圖的顏色，不能太過喧賓奪主，色調(diào)與產(chǎn)品配合不要過亮。

2、產(chǎn)品角度

主圖可以盡量展示產(chǎn)品本身的賣點。

①功能/材質(zhì)，比如像洗衣機，可以體現(xiàn)快干快洗這類的賣點，或者材質(zhì)，比如衣服，可以體現(xiàn)純棉這類的賣點。

②價格，比如折扣，滿減，驚爆價。

③服務(wù)，比如大型家電可免費送上門，免費安裝等。

④發(fā)貨地，比如水果，糧食這類商品，可以標記發(fā)貨地，從產(chǎn)地發(fā)出，可顯示出產(chǎn)品的可靠。

⑤附加賣點，比如各種贈品。

⑥技術(shù)，科技類產(chǎn)品可在主圖展示商品技術(shù)。

⑦合作方，聯(lián)名款或者是給大廠供應(yīng)過，質(zhì)量有保證。

⑧產(chǎn)品歷史，老字號或者情懷商品可以用小時候的味道，媽媽的感覺這類主圖文案。

⑨店鋪等級DSR，產(chǎn)品的銷量有多好，產(chǎn)品賣的好也是在變相的說產(chǎn)品本身好。

⑩產(chǎn)品包裝，比如適合送禮的產(chǎn)品的包裝。

四、制作主圖最重要的思路

主圖絕不是越高大上越好，而是應(yīng)該與你進店數(shù)最大的關(guān)鍵詞詞一致，比如說你主要進電詞是“兒童卡通書包”，那你是不是應(yīng)該直接在主圖上展示書包上的圖案？

主圖上表達了買家正想找尋的東西，點擊率怎么也不會低了。怎么知道買家在找尋什么，他們搜索的關(guān)鍵詞告訴了我們一切。

1、不一定要差異化

以前的淘寶市場同行產(chǎn)品數(shù)量不多，會做設(shè)計的賣家更是少之又少，那個時候我們發(fā)揮創(chuàng)意的空間非常大，但是現(xiàn)在這個隨便一搜一大把的時代，就算你可以做出差異化來，過個幾天，這個市場上的圖都會隨之效仿。

所以現(xiàn)在不建議中小賣家的主圖非要去實現(xiàn)差異化了，這是高成本低回報的事情。建議不一定要做的比同行更好，只要能跟上同行就夠了，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的競爭對手悄悄把所有主圖換了而且維持了一段時間，你就要考慮改變自己的主圖了。

如果一定要制作差異化的主圖，那么你可以跳出淘系市場去其他自媒體平臺找找靈感，現(xiàn)在的短視頻如此之火，可以在里面找找創(chuàng)意也是個很好的方法。跨類目找思維也是很好的，比如你是做微波爐的，你可以去找找做烤箱的主圖看看。

大家分享關(guān)于主圖的兩種錯誤示范、兩個主要原則，大家可以對號入座，檢查下自己的主圖可能存在的問題，以及更好的表現(xiàn)方式。

-兩種錯誤示范-

1、空洞型：好像說了什么，好像又什么都沒說。

品牌型的文案大部分屬于這一種，比如下面這張圖：

這樣的圖片用在微信或者微博上，用于塑造品牌形象一點問題都沒有，但用在電商平臺做主圖，就讓人很抓狂了。

這種圖片有點像含蓄、內(nèi)斂、害羞的小姑娘。它是誰，我們不知道；它有什么優(yōu)點，我們也不知道，她的心思還需要你去猜。

不管是人還是品牌，猜來猜去真的很累人啊。你到底想表達什么，我還想快點買東西，沒空猜來猜去的。大家有什么說什么，簡單直白點都輕松啊。

那主圖什么樣算是不空洞呢？提供對用戶做出購買決策有幫助的信息。

2、錯把行業(yè)賣點當(dāng)產(chǎn)品賣點

說主圖就離不開賣點，我把賣點分成了行業(yè)賣點和產(chǎn)品賣點，什么情況下適合說什么賣點呢？

行業(yè)賣點：適合新出現(xiàn)的行業(yè)、新出現(xiàn)的產(chǎn)品，用戶對于整個行業(yè)還沒什么認知。

產(chǎn)品賣點：適合成熟的行業(yè)，用戶對現(xiàn)有的產(chǎn)品已經(jīng)有了認識，之前已經(jīng)接觸過或者買過，這時候適合說自己產(chǎn)品不同的地方。

比如對于榨汁機來說，用戶之前沒買過可能也用過，所以你再告訴它用榨汁機可以讓你喝上新鮮的果汁就沒什么意義了，相當(dāng)于你把用戶已經(jīng)知道的信息又跟他說了一遍。

這個時候不要再說行業(yè)賣點，要說你產(chǎn)品的賣點，你能榨汁榨的更好還是更方便清洗之類的，產(chǎn)品獨有的特點。

再比如上面這個蒸汽面罩，大家在這之前可能還沒見過這種東西，屬于新出現(xiàn)的行業(yè)/產(chǎn)品，所以這里說的是行業(yè)賣點“讓面膜不白敷”，告訴大家這個東西有什么用。如果直接說產(chǎn)品賣點，這個是什么材質(zhì)的，用的什么面料，跟其它家的蒸汽面罩有什么不一樣，可能用戶就一頭霧水了。

-兩個主要原則-

原則一：只表達一個主題

吸引一個人只需要一個點，讓他購買需要各方面都能不差。所以，對于主圖，整個圖片只需要表達一個主題就夠了。

不管你是從什么角度，產(chǎn)品本身也好，效果也好，還是用戶痛點也好，都是要給出一個點擊理由。

比如下面這個烤箱，主圖想表達的點非常多，包括“48L大容量”、“智能操控”、“光波加熱”、“智能解凍”、“上下獨立控溫”，讓人眼花繚亂，可能一個也記不住。

如果改成只表達一個點呢？

大標題：42L大容量，

小標題：2條烤魚、8個披薩、50個蛋撻

是不是清晰多了？

從另一個角度來說，為什么我們總是強調(diào)主圖最好只突出一個賣點？

因為表達一個賣點，可以用圖片形象化的表達出來。而如果你想表達很多點，就會變成文案的羅列。

比如下圖這個去角質(zhì)慕斯，只表達“清潔”這一個賣點，就可以用圖片很形象的展現(xiàn)出來了，看完之后點擊欲望和購買欲望都很強。

原則二：差異化

開頭的時候我們說到了，要提供對用戶做出購買決策有幫助的信息。那什么才是對購買有幫助的信息呢？

比如你在淘寶搜索連衣裙，你希望搜索到的是幾十個一模一樣的連衣裙還是各種風(fēng)格各種款式的連衣裙呢？當(dāng)然是后者了。

平臺要用豐富的產(chǎn)品種類留住用戶，用戶也想要多一些選擇，我們商家當(dāng)然是順應(yīng)趨勢，讓自己的產(chǎn)品顯得與眾不同了。

不同的產(chǎn)品可以做出差異化的地方簡直太多了，這里我們列舉出兩種來感受下。

a.產(chǎn)地差異化

比如都是黑糖，但是加上產(chǎn)地之后：云南黑糖、四川黑糖，就感覺它們是不一樣的東西。

而且，加上“云南黑糖”之后，有一種神秘色彩，感覺貴一點也是應(yīng)該的。在價格方面，上面的產(chǎn)品比下面的產(chǎn)品更有溢價空間。

b.功效差異化

阿芙的每款精油，都分別主打一種功效。

在最開始的時候，精油類的介紹并不是這樣的。每種精油都可以補水、撫平細紋、調(diào)節(jié)水油平衡、讓肌膚更細滑。但很明顯，每種精油都有這么多作用，每個差異又不是很明顯，用戶就很難記住也很難選擇了。

五、高點擊率的主圖

1、產(chǎn)品突出

產(chǎn)品主體占比要高，就是一眼就要讓買家看明白你是賣什么的，話很簡單，但還是很多中小賣家沒注意到自己的寶貝主圖是存在這樣問題的，不信你搜索一下任意關(guān)鍵詞看看。

2、分析買家的需求

把最重要的賣點以顯眼的方式展示在主圖上，你的買家是追求特價，還是追求正宗，是酸辣的多，還是要麻辣的多，弄清楚這個，你的主圖文案就不會出現(xiàn)大問題。

3、關(guān)于圖片上的營銷文案

如果你是服飾鞋包這類大類目，主圖上的文字盡量不要超過整張主圖占比的10%，也就是越少越好，因為這類主要是款式為主；但如果你是3C數(shù)碼或者家居類，如電飯煲，電磁爐之類，主圖上的文字可能占到整張主圖的50%以上，并不是說和人一樣，而是本質(zhì)如此，功能性和性價比不是產(chǎn)品本身長相就能展示出來的，但也要記住，就算你有很多賣點要放，也一定要主次分明，最重要的賣點用最大字體最顯眼的顏色。

4、注意主圖大小

盡量不要超過500K，很簡單，你的圖片容量越大，對于非WIFI環(huán)境的買家加載起來就會越慢，這個可以在生意參謀里就能找到，系統(tǒng)對于優(yōu)質(zhì)圖片容量的寶貝會優(yōu)先推薦給買家，因為用戶體驗至上，這也是一個加權(quán)項目。對于大圖的你，是一次丟失流量的尷尬場面。

5、避免無價值的文案出現(xiàn)在主圖上

營銷學(xué)上有個三秒法則，就是買家看到你寶貝時最多給三秒作決定，是忽視還是停留，三秒鐘根本看不了太多文案，所以不要在主圖上同時突出太多賣點，不得不加的賣點可以縮小合理排版其中。你在手淘上購物的時候有沒有看一個寶貝超過3秒？

6、主圖上的文字千萬不要過小

過小的話在無線端展示時可能導(dǎo)致買家根本無法認清上面的文字，不要說你眼睛好可以看清，有的買家購物是不帶眼鏡的。并且對于你后期投放定向推廣，有些展示位只有手淘搜索結(jié)果頁的四分之一大小，這種情況下，你的小文字將毫無意義，可能還會影響視覺。

7、很多類目是可以上傳800*1200的豎圖

請一定要做。現(xiàn)在的手淘規(guī)則很棒，有長圖的有先展示長圖，當(dāng)然權(quán)重ok的條件下，不僅是排名靠前，從視覺根本上可以彌補你對設(shè)計上的空缺，如果你沒有上傳，那這種情況下的流量就與你無關(guān)了。同一個寶貝，豎圖比正方形圖點擊率高10%到30%左右。

8、千人千面的出現(xiàn)就是為了告訴大家

你的產(chǎn)品只能是為了迎合一部分人，不是為了迎合所有人，也沒有任何主圖能迎合所有人，眾口難調(diào)，我們把喜歡我們的買家保護好，照顧好就可以了，我們的主圖會購買的那群人喜歡就夠了，或者說在精準流量下獲得高點擊率就可以了。

六、提高點擊率6個方法

1)特殊人群

在主圖的文案和圖片中出現(xiàn)哪種人群，就會吸引到哪種人群。品牌的意義之一是降低選擇困難，所以在主圖的圖片和文案中出現(xiàn)產(chǎn)品針對的某類人群，可以降低這群人的選擇困難。

比如專門針對孩子用的風(fēng)扇，圖片中出現(xiàn)小寶寶睡覺的場景，可以吸引到有孩子的媽媽。

2)數(shù)字

數(shù)字是我最喜歡在主圖上用的方法。它會讓含糊不清的賣點一下變得清晰起來。比如保溫杯行業(yè)我們測的點擊率比較高的一個文案“第三天還燙嘴”。

直接說：非常保溫、超級保溫（到底有多保溫，誰也不知道）

使用數(shù)字：第3天還燙嘴（看來保溫效果確實挺好的）

兩款防脫的洗發(fā)水，哪種防脫的效果更好呢？

“拯救發(fā)際線" VS “發(fā)際線前移2厘米”

在買潔面儀之前，我們可能并不會覺得自己用手洗臉有什么不妥。

“比手洗干凈10倍”，既告訴了你現(xiàn)在洗臉方式的不正確，又讓你準確感知到用潔面儀洗臉會洗得有多干凈。這是“還你干凈清爽肌膚”這樣的主圖達不到的效果。

比如表達我有多喜歡在主圖上用上數(shù)字這種方法，一般表達方式：我太喜歡太喜歡這種方法啦！用上數(shù)字之后：I love you three thousand times!（愛你三千遍！）

3)直接說賣點

這是一種有點偷懶，但效果還不錯的方法。

做法就是整理生意參謀上排名靠前的關(guān)聯(lián)熱詞，排名靠前說明這是用戶最關(guān)心的點，直接放到主圖上。

方法特別簡單，但是因為能做到“主圖——用戶需求”的匹配，點擊率也不會差。

4)否定競品

大街上吵架比唱歌更容易引得圍觀。

不得不承認，否定競品確實能贏得很多關(guān)注。

我們熟知的一些紅人大V，有的就是靠揭露行業(yè)真相、惡意批判同行博得粉絲流量，這種行為讓人鄙視，效果讓人羨慕。

比如一款“空氣扇”，否定了我們以前使用的“電風(fēng)扇”。

5)比喻

詳情頁講過這種方法了，主圖也照樣好用。

直接說：輕盈舒適

VS 比喻：氧氣耳機

6)抖機靈無厘頭

每次測圖的時候，都會想一些類似這樣的無厘頭文案，有時候你說不清它好在哪里，但最后數(shù)據(jù)反而比你正兒八經(jīng)分析出來的還要好。所以在最后，我把這種形式的主圖也放上來了，多嘗試總是沒有錯的。

七、換主圖前請先測試

什么時候換主圖比較好？隨時可以換。換主圖會不會影響權(quán)重？

搜索流量會不會掉？都不會！那為什么我換了主圖流量快掉了沒？這是很多同學(xué)都會問的問題，注意，你流量掉沒了跟換主圖這個動作沒關(guān)系，有關(guān)系的是你換上去的主圖行不行，你換上去的新主圖只是你自己覺得好，但買家不認為，切記影響搜索曝光的只有點擊率和轉(zhuǎn)化率，你現(xiàn)在的主圖點擊率低于原主圖，也有可能是它吸引的人群跟之前的人群差距過大，導(dǎo)致后續(xù)搜索權(quán)重越來越低，最后流量全丟失。

如何避免其實很簡單，直通車創(chuàng)意圖測試，用兩張或以上來測，把原圖和新圖放在一個直通車推廣計劃下，創(chuàng)意輪播，保證單張圖有足夠多的展現(xiàn)量（如果是非常重要的主推款，建議展現(xiàn)量越多越好），根據(jù)后續(xù)數(shù)據(jù)判斷新舊主圖哪張好。測試只看寶貝展現(xiàn)量和點擊量，根據(jù)這個數(shù)據(jù)實時進行觀察。

八、換主圖后要注意什么

換了主圖后要及時監(jiān)控主推款的流量變化，你可以從生意參謀>商品>單品效果>訪客分析，然后主要查看無線端的24小時趨勢圖，實時的曲線對比昨天或上周同一天的每小時流量變化曲線，只需要一兩個小時你就知道自己這個主圖換的對不對，不對的話及時換回舊主圖，避免損失擴大。

以后判斷主圖好不好千萬不要憑感覺或者問問周圍朋友那么簡單了哈，要知道，你面對的是全國的買家群體，而不是和你興趣相投的親朋好友。要知道，他們的意見都是主觀意識下的產(chǎn)物，并不代表整個市場和真正喜歡你的客戶。所以要想提高點擊率和轉(zhuǎn)化率，看看數(shù)據(jù)比問問朋友來的更實在一些。

最后

記得剛開始學(xué)做廣告的時候，老師告訴我們一句話“用在標題上的精力，要占一篇文章的80%”。

那么我想，用在主圖上的精力，要占一個運營的多少呢？可能不像文章那樣占到80%，但20%是要有的。因為不管你是平銷款還是打爆款，不管是前期測圖測款，還是后期沖銷量，主圖貫穿一個產(chǎn)品的始終。

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