互聯網的高速發展也讓整個世界萬事萬物更具多元化，在網絡營銷領域尤為明顯，人設IP、短視頻、網紅帶貨、SEM營銷、直播推廣等等，企業商家想要做營銷推廣，并不僅僅局限于線下傳單、戶外廣告。而SME營銷，依然是絕大多數商家認可和選擇的推廣方式。

SEM營銷優勢顯著，但劣勢也尤為突出，就是“費錢”、“貴”；而且雖然用戶流量被切割劃分到不同渠道，企業商家的獲客成本不僅越來越高且越來越難。

我們都知道SEM營銷是一種付費推廣的模式，費用問題是不可避免的，但如何將錢花在刀刃上，賦予營銷真正的意義，則是各看大家的本事和技巧。

今天，從企業的不同發展階段，給大家分析優化，如何實現低成本獲客。

一、SEM營銷—企業初創起步期如何引流優化？

萬事開頭難，對于企業初創起步期也一樣，如何獲取流量是最為緊迫的重點難題之一。

1、問題和解決思路

流量少、品牌在市場的知名度不高，需要精準拓量，先將流量實現量級增長；

2、具體對策

通過對廣告預算、關鍵詞、定向多個方面，精準鎖定用戶，實現低成本引流獲客。

（1）廣告預算

廣告預算是指在對廣告投放的消耗費用，會影響廣告展現量，不同的廣告計劃，預算的消耗速度也會有所差異。

預算過低，為了避免消耗過快而導致廣告下線，會對展現進行設限。

預算充足，不必拘泥于后臺的限制，可以充分體現出廣告的實際效果，后期進行針對優化。

（2）關鍵詞

關鍵詞是SEM營銷中極為重要的一個因素，我們以轉化效果為分類標準，對關鍵詞進行一個簡單分類。

• 轉化效果好：品牌詞、產品詞、活動詞

對于這類詞，企業應該以產品和服務為中心，以轉化數據為依據，篩選出真正能帶來轉化的關鍵詞，并不斷挖掘關鍵詞的相關長尾詞，通過競爭小的精準長尾詞，降低整體的轉化成本。

• 轉化效果比較差：競品詞、通詞

對于這類詞，可以進行小量測試，找到相對價值比較高的關鍵詞，優化投放，如果整體效果比較差，可以暫停這類詞的投放。

二、SEM營銷優化—企業爆發期和成熟期怎么優化？

企業處于爆發和成熟期時，說明已經有一定流量，關鍵是要提升轉化率。

1、問題和解決思路

有流量基數、占據市場份額，急需提高轉化率，促成消費。

2、具體對策

借助流量轉化漏斗去分析、優化，流量轉化漏斗包括曝光、點擊、跳轉、了解、成交五個步驟，優化思路主要是通過關鍵詞、創意、著陸頁三個方面

（1）優化好消費階段的關鍵詞

不同階段的用戶搜索會搜索不同的關鍵詞，所以需要對用戶消費路徑及心理有一個精準的把握，了解每一個關鍵詞背后的實際意圖和消費意向，越靠近消費階段，關鍵詞就越精準，轉化率也越高。

（2）廣告創意突出產品特點和用戶需求

關鍵詞能讓廣告展現給用戶，而廣告創意則意味著能不能吸引用戶點擊了解。

• 創意優化：建議針對不同的關鍵詞制定不同的廣告創意和相關文案，同時創意突出產品的優勢，并且明確表達出能“幫用戶解決什么問題”、“有什么好處”。

（3）落地頁與廣告創意保持強相關

落地頁在整個廣告中承擔著轉化和促成訂單的責任，建議廣告主在創建之前就要做好相應的規劃。

•  落地頁優化：風格符合產品調性及用戶喜好，版面清晰視覺體驗好，文案體現用戶的痛點，同時還需要展示企業品牌及產品的優勢。

  
  

  

三、如何提升用戶留存？

** 1、四種策略留住用戶**

做好用戶留存對產品價值非常大，可以通過四種策略留住用戶:

①功能留人:

對于APP，可以通過提升用戶感知讓更多用戶了解到產品功能，比如完善應用商店的App描述、啟動頁的用戶引導、站內的活動策劃以及相關的渠道推廣。

②內容留人: 

比如像饅頭商學院、知乎這樣的的平臺，通過提供有價值的內容留住用戶。

③用戶留人

很多時候我們用一個產品是因為我們的朋友也在用，或因為該產品上有我們崇拜的人或崇拜我們的粉絲。通過設計用戶間的互動可以提升產品的留存率（比如我們常常會收到平臺給我們發：XX給你發私信了，XX評論了你，XX關注了你等等消息通知），這是對即將流失用戶的一種用戶留人策略

④物質留人

通過抽獎、免費試用等形式，也有利于提高用戶的留存或將用戶召回。

** 2、留住核心用戶的7種方法 **

①幫核心用戶做內容推薦

②多對一運營

多對一運營會給用戶留下尊享VIP的感覺。

對于線上服務，最簡單的方式是將用戶拉一個群，加入幾個工作人員進行對接，當用戶有問題的時候，能夠第一時間解決Ta的問題。

③情感關懷

比如PMcaff、人人都是產品經理、饅頭商學院等，新年都會給核心用戶寄送定制的新年禮物，非常溫馨，也間接提高了用戶的忠誠度。

④馬甲互動

剛起步的社區或社群，通過馬甲互動提高人氣，一來營造熱鬧氛圍，二來與種子用戶及時互動，避免收到冷漠流失。

⑤線下體驗日

⑥個人品牌推薦: 比如知乎的職人介紹所

⑦標識/證書: 現在流行各種XX專欄作家、XX特邀講師等，給用戶提供身份上的標識，可以滿足用戶的虛榮心。

對于用戶留存情況的分析，可以使用友盟、Talking Data以及無須埋點即可實現數據統計分析的GrowingIO等常用的留存率數據分析工具。

四、產品早期，3招營造熱鬧氛圍

** 第一招: 馬甲運營 **

①采用招募志愿者的方式

招募志愿者時需要和志愿者說清楚這是一種任務；

招募時: 寫清楚產品的特點、公司的實力，還應重點寫出志愿者會獲得什么好處及應該承擔什么責任

②管理志愿者

如何提高志愿者的服務質量？

培訓，幫助志愿者更產品/內容；

每天都評出一定數量的優質評論，給予相關志愿者獎勵，并通報給所有志愿者；

給志愿者提供優質評論撰寫模板；

通報因為“屢教不改”而被除名的志愿者（這種方法慎用，用不好會引起反作用，“適度”是其中的關鍵）

針對偷懶的志愿者，單獨約談，若約談后沒什么成效，就只能取消這些志愿者的名額了

** 第二招: 產品有內容 **

R: 早期的產品千萬不要把內容分類做得過細，這樣會讓每個分類下的內容顯得偏少。

I: 這個是很對的，早期因為產品的內容比較少，如果再進行分類，平均分類到某一個欄目下就會顯得更少、更加沒有人氣。

A: 記得之前我為產品搭建案例模塊的時候，一開始就犯了這個錯誤。當時是先做好分類后根據分類去征集和上線案例的，這樣就會顯得某個分類下的案例很少，現在隨著案例的豐富，已經不存在這個問題了。

這里對內容征集這塊談一下我的看法。產品起步一段時間后，可以向用戶征集使用案例，以增強產品的說服力，特別是對于需要重大決策的產品。一開始的征集門檻可以放低一點，并提供案例模板，以達到快速收集的目的；隨著案例豐富，則需要進一步提供征集門檻，以提高案例質量。也就是一個從數量到質量的過程。有了數量和質量之后，就可以做精選啦!

** 第三招: 產品有活動 **

早期推薦用戶見面會以及新品發布會等活動

五、四種有價值的用戶運營社群

1、拉新社群

兩種方法: 通過紅包形式或在線微課的形式

目前在線微課模式在饅頭商學院和職場充電寶做得比較大。這類對用戶設置了關注公眾號、轉發圖文、注冊網站、填寫報名信息等進入門檻的社群屬于為實現拉新目的而創建的社群。

2、促活社群

促活最有效的手段是活動策劃和產品改造而非創建社。類似的有脈脈在策劃話題討論功能時，通過社群組織了近300名活躍用戶，參與話題的發布和討論相關的功能測試。

3、轉化社群

嘗試用與興趣相關度高的課程，配上一定的優惠力度實現用戶付費轉化甚至重復購買。典型的有“和秋葉一起學PPT”和小馬快跑家長社群。

4、留存社群

對于周期長、低頻消費的行業，需要對潛在用戶提供有價值的內容或基于用戶興趣做社群運營。

六、用戶運營都會關心的4個問題

** 關于漲粉與掉粉 **

活動后掉粉是屬于正常現象。想要減少活動后掉粉，需要:

①從源頭少減少無效用戶的關注。

你用了什么策略，就會吸引什么樣的粉絲，在做活動時，多考量下吸引來的用戶是不是我們的真正想要的用戶、是否符合我們的產品定位，而不是為了吸粉而吸粉。

②想辦法增加新的粉絲。

前面已經提到的多種拉新方法供參考。

** 關于潛在用戶獲取與二次傳播 **

潛在用戶的獲取，這里提供3種方式

• 咨詢同事或創始人；

• 通過競品或同類產品找潛在用戶；

• 對手上現有的種子用戶做一個調研，看看他們經常到哪些平臺上活動

二次傳播方面

以線上微課為例，上課前的報名圖文轉發、課后的學員筆記都可以作為二次傳播的物料；而對于線下的活動，可以用送福利的方式（卡貼、抱枕、筆記本……），制作有趣的合影KT板之類的。

之前在朋友圈看到Blues老師發的一個有趣的KT板合影，通過制作類朋友圈的KT板，吸引參與活動的用戶拍照合影，很好地達到二次傳播的目的。

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