恐懼營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)提出“痛點(diǎn)”與問(wèn)題，讓用戶持續(xù)關(guān)注，進(jìn)而強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的作用與價(jià)值，最終利用用戶的恐懼促成產(chǎn)品的銷(xiāo)售。人類不喜歡恐懼，但是身邊卻一直出現(xiàn)著利用人類恐懼心理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

人類不喜歡恐懼，但是身邊卻一直出現(xiàn)著利用人類恐懼心理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

王老吉的定位非常出名，“怕上火喝王老吉”，可是大家卻忽略了它的牛逼之處在于口號(hào)中的一個(gè)“怕”字。

如果改成“喝王老吉不上火”、“去火就喝王老吉”，哪怕還是那個(gè)定位理論，效果也會(huì)大打折扣。

中國(guó)人覺(jué)得：上火乃萬(wàn)病之源。從小到大我們都會(huì)接收到各種信息，小心上火，這是中國(guó)人根深蒂固觀念。

因?yàn)橐粋€(gè)“怕”字，引發(fā)了用戶對(duì)于上火的擔(dān)憂和恐懼，成功激發(fā)消費(fèi)者的認(rèn)知避險(xiǎn)。

最近，防護(hù)類、保險(xiǎn)類、醫(yī)藥類的產(chǎn)品銷(xiāo)售量猛增，就是因?yàn)榇蠹覍?duì)于克服恐懼進(jìn)行的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)。

在生活中，有太多的社會(huì)現(xiàn)象讓我們恐懼了。大家害怕中年危機(jī)，害怕失業(yè)，害怕另一半的離開(kāi)，害怕生病，害怕意外，害怕環(huán)境惡化，害怕食材不安全。

所以很多時(shí)候，你明知道各種文章給你的是一碗“心靈雞湯”，你也會(huì)毫不猶豫的喝下，就是這個(gè)原因。

而商家們充分利用了大家的“恐懼”，讓消費(fèi)者急于找到其他形式的解決辦法。

一、恐懼營(yíng)銷(xiāo)，商家營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 提出問(wèn)題

可能是消費(fèi)者注意到的，也可能是消費(fèi)者沒(méi)有注意到的，比如中年危機(jī)，比如知識(shí)付費(fèi)，比如很多功能性的產(chǎn)品在詳情頁(yè)里的呈現(xiàn)。

去角質(zhì)類產(chǎn)品對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)還是有點(diǎn)陌生，功能也不像美白、補(bǔ)水、保濕、祛痘等產(chǎn)品有廣大的群眾認(rèn)知，所以這類產(chǎn)品在詳情頁(yè)里都會(huì)突出角質(zhì)過(guò)厚導(dǎo)致的各種問(wèn)題，引發(fā)消費(fèi)者的恐懼心理。

2. 加劇焦慮

商家對(duì)問(wèn)題進(jìn)行渲染，放大用戶的焦慮，讓消費(fèi)者急于找到解決辦法。

還是去角質(zhì)類產(chǎn)品，稍微列舉，就是5個(gè)厚角質(zhì)會(huì)導(dǎo)致的問(wèn)題：“卡粉、毛孔粗大、粉刺黑頭”等。

3. 提出解決方案：臨門(mén)一腳，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化

二、制造感覺(jué)

大家為什么會(huì)喜歡品牌商家的產(chǎn)品，其實(shí)也是因?yàn)榭謶郑ε孪M(fèi)過(guò)程中采坑，上當(dāng)受騙。花了錢(qián)卻賣(mài)到爛產(chǎn)品。不信任也是一種恐懼。

而商家早已經(jīng)洞察到這一切，他們會(huì)制造“感知理由的符號(hào)”來(lái)讓消費(fèi)者克服恐懼。

通過(guò)包裝和話術(shù)，讓消費(fèi)者降低甚至消除這種心理。

許多果汁飲料甚至口服液的產(chǎn)品包裝上均會(huì)有一排小字——

“如有沉淀，為果肉(有效成分)沉淀，搖勻后請(qǐng)放心飲用”。

這排小字看似是要消除一種恐懼——消費(fèi)者認(rèn)知里有了沉淀產(chǎn)品質(zhì)量出問(wèn)題了。

但其實(shí)，商家想通過(guò)一排小字告訴消費(fèi)者：不是我的產(chǎn)品壞了，搖勻后喝就行了。其實(shí)是一個(gè)很好的賣(mài)點(diǎn)——它證明產(chǎn)品的果汁含量高。

但這樣的語(yǔ)言在各種包裝上已經(jīng)有很多年了，從來(lái)沒(méi)有人關(guān)注過(guò)，消費(fèi)者根本不會(huì)認(rèn)真看。

冬天到了，花生油或者蜂蜜里出現(xiàn)沉淀，首先會(huì)懷疑是不是產(chǎn)品壞了。

農(nóng)夫果園洞察到消費(fèi)者的這一心理，“喝前搖一搖”的口號(hào)就是為了讓大家打消這種恐懼。用“感知理由的符號(hào)”不但證明自己的果汁含量濃度高，還特別有儀式感。

某個(gè)賣(mài)藍(lán)莓汁的商家，直接在天貓旗艦店的詳情頁(yè)列舉出藍(lán)莓對(duì)于多種疾病的預(yù)防功效。甚至還列舉了一堆的論文期刊來(lái)佐證自己的觀點(diǎn)。

（真的是不扶墻，就服你）

三、如何做好恐懼營(yíng)銷(xiāo)

1. 給予希望

對(duì)于眾所周知的恐懼，商家千萬(wàn)不要再過(guò)渡渲染，引發(fā)消費(fèi)者的反感。適得其反就糟糕了。

舉個(gè)例子：

這個(gè)時(shí)代，非常多的女生都高喊“減肥”的口號(hào)，是因?yàn)樗麄冇X(jué)得：“減肥”不僅可以讓自己更加健康，會(huì)變美，身材變好。還可能找到好工作，解決單身問(wèn)題等等。

所以減肥、代餐的商家，就沒(méi)要再渲染恐懼“不減肥其實(shí)就是丑”“不減肥就找不到男朋友”等，不但消費(fèi)者不會(huì)買(mǎi)你產(chǎn)品，還很容易造成輿論危機(jī)。

這個(gè)時(shí)候，描繪美好，讓消費(fèi)者感覺(jué)到希望就可以了：

消除or降低恐懼感（讓你一飽口福同時(shí)還沒(méi)有恐懼感）：

2. 不過(guò)度渲染

對(duì)于恐懼，人類都有慶幸的心理，都會(huì)覺(jué)得這種事情，不會(huì)發(fā)生在自己身上。這也是為什么保險(xiǎn)特別難賣(mài)的原因。

保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)的是未知且未來(lái)威脅的一個(gè)保障，你如果對(duì)危害進(jìn)行渲染，很容易遭到消費(fèi)者的反感，甚至覺(jué)得你在詛咒他。

而每次災(zāi)難發(fā)送的時(shí)候，就是保險(xiǎn)最好賣(mài)的時(shí)候，輿論造成的群體效應(yīng)會(huì)讓大家覺(jué)得，威脅近在身邊。

這樣一個(gè)敏感的時(shí)刻，恐懼營(yíng)銷(xiāo)是非常謹(jǐn)慎的。

如果恐懼過(guò)度——“假如你沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，災(zāi)難出現(xiàn)的時(shí)候，你連最基本的保障都沒(méi)有”，在目前這個(gè)敏感時(shí)期，就是典型的蹭熱點(diǎn)大型翻車(chē)事故現(xiàn)場(chǎng)了。

給予希望，就顯得很重要了，你可以說(shuō)“買(mǎi)一份保險(xiǎn)，是給到家人的一份安心”。

甚至，可以什么都不說(shuō)，消費(fèi)者也會(huì)懂。

但是人類還是健忘的，等災(zāi)難過(guò)去的時(shí)候，又會(huì)陷入“不會(huì)發(fā)生在我身上”的想法里。

四、總結(jié)

心理學(xué)家早已經(jīng)研究表明：人類對(duì)于失敗的恐懼比對(duì)成功的希望更能夠說(shuō)服自己。成功的希望傾向于麻痹大家，而恐懼才能激勵(lì)大家。最有利的說(shuō)服，是讓消費(fèi)者看到那個(gè)“令自己恐懼的自己”。

在營(yíng)銷(xiāo)中，商家應(yīng)該實(shí)事求是的和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，為了營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者的恐懼心理而進(jìn)行夸大，把恐懼營(yíng)銷(xiāo)變成了虛假營(yíng)銷(xiāo)，引發(fā)輿論危機(jī)和消費(fèi)者反感就得不償失。

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